|
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
mebel". Odpowiedziałem: Wiesz, to zabawne, bo zawsze, gdy słyszę takie opowieści, myślę, \e
mo\na by im sprzedać dwa meble. Je\eli przejmiesz od tego eksperta właściwą strategię i
zastosujesz ją na nich obu, uda ci się ich przekonać". Na końcu ksią\ki znajduje się strona, na której
wypisane są submodalności. Jest tam te\ zaznaczone doświadczenie pierwsze i doświadczenie
drugie. Chciałbym, \ebyś spróbował teraz zrobić coś, co zademonstrowałem wraz z Peterem we
wcześniejszej części rozdziału.
Pamiętaj te\ cały czas o następujących rzeczach. Ludzie są w stanie zrozumieć słowa wypowiadane z
taką samą szybkością, z jaką oni sami je wypowiadają. Muszę przyznać, \e przekonanie się o tym
wiele mnie kosztowało. Musiałem bowiem przejść przez bardzo bolesne doświadczenie. Istnieje grupa
ludzi, których nazywamy łowcami głów. Idzie się do nich po to, \eby ukraść jakiejś firmie dobrego
pracownika. Dla zysku i dla frajdy. Kiedyś miałem przyjemność ich szkolić. W naszym pokoju
szkoleniowym dosłownie roiło się od telefonów. Poszczególni kursanci podchodzili do nich, łączyli się
z wybranymi firmami i próbowali pozyskać dla swojego klienta nowego pracownika. Je\eli któremuś z
nich nie udało się z nim połączyć lub pozyskać jego zainteresowania, odsłuchiwaliśmy wspólnie
rozmowę z taśmy i analizowaliśmy jej przebieg. Wtedy właśnie jeden z łowców odegrał swą pamiętną
taśmę. Zawierała rozmowę z człowiekiem, który zaprojektował jakiś specjalny rodzaj dyskietki. Nie
rozumiałem dobrze, na czym z technicznego punktu widzenia polegał jego wynalazek, ale wiedziałem
jedno był to najwolniej wypowiadający się człowiek, jakiego kiedykolwiek poznałem. Kursant
powiedział mi, \e próbuje zwabić tego człowieka do nowej pracy ju\ od ponad dwóch lat, poniewa\
bardzo niewielu specjalistów dysponuje podobną wiedzą. Nikt nie mógł zrozumieć, o co chodzi,
poniewa\ oferowano mu nie tylko wy\szą pensję, ale te\ lepszą gwarancję zatrudnienia. Kursant
stwierdził nawet: Oferowałem mu ju\ dosłownie wszystko". Niestety, nie udało mu się nawet
doprowadzić do spotkania. Był to najlepszy łowca głów w całej firmie. Znajdował się w hierarchii na
samym szczycie. Był naprawdę dobry. Szybki, dynamiczny i błyskotliwy. Tyle \e za ka\dym razem,
gdy dzwonił do tego specjalisty, ten mówił bardzo, bardzo wolno.
Dziiiiiiieeeeeń doooooooobryyyy. Móóóóówi Geeoo-ooorrrrggggge SSSchhwwaaaarrrrrtttttsssss. W
czyyyyyyy-yyym mmmmmoooooogęęęęęęę pooooooooooooooommm-móóóóóóc?".
A mój kursant zachowywał się jak koń wyścigowy. Natychmiastowy wypad z boksu na tor. Zaczął
szybko mówić: Panie George, odwiedziłem mojego klienta i doszliśmy do wniosku, \e mo\emy
zaoferować panu jeszcze więcej. Sądzę, \e jest to dla pana du\a szansa (bla bla bla bla bla)". George
na to: Przykro mi, nie czuję, \eby to było dla mnie dobre". Bo widzisz, chodzi o to, \e większość ludzi
zwraca się do Ciebie, stosując takie a nie inne tempo wypowiedzi dlatego, \e właśnie taka jest ich
standardowa prędkość przetwarzania informacji. To jeszcze nie oznacza, \e nie mo\na przyspieszyć
tego procesu. Wiem o tym. Często robię to na seminariach.
Zaczynam mówić powoli, a następnie stopniowo przyspieszam i generalnie udaje mi się sprawić, by
ludzie zaczęli szybciej przetwarzać informacje. Pamiętaj te\, \e w zasadzie chodzi tu jedynie o
kwestię świadomości. Mo\na bowiem mówić ró\ne rzeczy bardzo szybko i będą one wchłaniane przez
podświadomość odbiorcy. Ale podświadomość nie sprawi, \e ktoś przyjdzie do Ciebie porozmawiać o
zmianie pracy. Taka osoba nie będzie się czuła bezpieczna. Gdy jakiś przekaz trafia do nas
podświadomie, a świadomość nie bierze w tym udziału, czujemy się wytrąceni z równowagi. Nasza
podświadomość szepcze tak, tak", ale świadomy umysł ostrzega tak, ale... czuję się niepewnie".
Jedną z podstaw, jeśli chodzi o nawiązywanie kontaktu, jest umiejętność nastawienia uszu i mówienia
oraz słuchania w sposób zgodny ze wzorcem intonacji klienta. Posłuchaj, jakie predykaty występują w
jego słownictwie. Czy klient u\ywa wielu słów związanych z obrazami? A mo\e preferuje słowa
24
określające uczucia lub mówiące o słuchaniu? Pamiętaj, \e liczą się całe zdania: Có\, wygląda mi to
na dobrą propozycję, ale czuję, \e nie jestem jeszcze na to gotowy".
To zdanie przekazuje Ci wa\ną informację na temat tego, w jakiej kolejności rozmówca przetwarza
informacje. Przy czym nie ma \adnego dobrego, ani złego sposobu przetwarzania informacji. Nie da
się te\ postawić \adnej diagnozy, poniewa\ jutro preferencje klienta mogą się zmienić. Ale
wysłuchując takiego zdania, poznajesz jego intonację i obserwujesz, jak padają kolejne predykaty.
Mo\esz ustalić, czy klient operuje jedynie słowami odnoszącymi się do obrazów ( Tak, rozglądam się
ostatnio za nową wie\ą. W wyobrazni widzę ju\, jak spędzam z rodziną wspaniałe wieczory, podczas
których wszyscy będziemy mogli słuchać muzyki"). W tym przypadku mo\esz śmiało powiedzieć, \e
jest to osoba, dla której nie będzie nawet miało specjalnego znaczenia to, jakie brzmienie będzie miał
ten sprzęt. Będziesz musiał jej go pokazać, dbając o to, \eby umieścić obraz we właściwym miejscu.
Musisz umieścić go po prawej, nie po lewej. To takie lewe" miejsce. To bardzo wa\ne.
Spójrz na jakąś rzecz i zwróć uwagę, gdzie się ona znajduje, gdy czujesz, \e wszystko jest w
najlepszym porządku. Następnie sprawdz, przy jakim poło\eniu tej rzeczy zaczynasz mieć
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
|
