|
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zdjęć w godzinę kosztuje od 50 do 100 procent więcej ni\ ta sama usługa wykonana w ciągu
dwóch, trzech dni. Okulary zrobione na poczekaniu są dwa razy dro\sze od tych, których
wykonanie zleca się pracowni optycznej. Jeśli nie mamy zbyt wiele czasu, słono będzie nas to
kosztowało!
Jeśli w trakcie negocjacji nie jesteś ograniczony czasowo, prawdopodobnie masz niewiele do
stracenia. Jeśli tak właśnie jest, nie musisz się o nic martwić. Cały cię\ar wywierania nacisku
będzie spoczywał na drugiej stronie.
Jak widzisz, presja czasu odnosi się do wszystkich aspektów perswazji. Kolejna technika,
którą przedstawię, prawdopodobnie cię zaskoczy.
Techniki dodające wiarygodności
Nigdy nie przestaje mnie zdumiewać, jak często ludzie uczciwi i praw asie dynamicznie
cz
przebiegających spotkań są postrzegani jako nieprawdomówni. Zjawisko to działa równie\ w
odwrotną stronę: osoby nieuczciwe i nic szczere często są postrzegane jako prawdomówne i
prawe.
Dlaczego tak się dzieje? Wiarygodność oceniana jest przez naszych rozmówców. Nie
zostaniemy ocenieni jako wiarygodni, jeśli nie spełniamy ich Wymagań i oczekiwań.
Trzeba tu pamiętać o jednym z praw perswazji, prawie sympatii: Jeśli kto prosi cię o
zrobienie czegoś, a ty uwa\asz, \e to człowiek, który ma na względzie twoje dobro - albo
chciałbyś, \eby tak było - to prawdopodobnie spełnisz jego prośbę.
Naczelną zasadą w procesie pozyskiwania wiarygodności jest to, \eby nigdy nie mówić
komuś więcej, ni\ jest on w stanie przyjąć. Twój produkt, usługa czy pomysł mogą być
najlepsze i rozwiązać wszystkie problemy świata. Jeśli jedna twój rozmówca nie jest o tym
przekonany, nie będzie chciał mieć do czynieni ani z tym, co oferujesz, ani z tobą. Zostaniesz
oceniony jako naciągacz, a to nie uchronnie doprowadzi do sytuacji KAśDY PRZEGRYWA.
Musisz być gotów do wskazania słabych stron twojej oferty. Nawet IBM m jakieś wady! (Co
prawda jest ich niewiele, ale jednak istnieją).
Jeśli będziesz umiał wskazać mankamenty proponowanych przez ciebie produktów, usług czy
pomysłów, wytrącisz broń z ręki twojego rozmówcy, który z pewnością próbowałby się ich
doszukiwać. A w tej sytuacji nie pozostanie mu nic innego, jak skupić się na zaletach. Jeśli
wydasz mu się obiektywny po ocenianiu własnych produktów, usług czy pomysłów, zyskasz
olbrzymią wiar godność.
Drugim istotnym sposobem zdobycia wiarygodności jest wywołanie wra\ania precyzyjności.
Zamiast mówić, \e schudłeś dziesięć kilogramów, powiedz prawdę. Straciłeś osiem i pół! To
brzmi w stu procentach wiarygodnie.
38
Znanym przykładem precyzyjności" jest reklama mydła Dove, jako naturalnego w 99,44
procentach. Wątpię, czy gdybyś poddał je analizie chemiczne otrzymałbyś dokładnie taki
wynik: 99,44. Prawdopodobnie w rzeczywistość jest on wy\szy. Ale czy\ ta liczba nie brzmi
prawdopodobnie? Nie przyszłoby nawet do głowy, \eby ją zakwestionować.
Jeśli oferowane przez ciebie oprogramowanie komputerowe pozwoli firm: zaoszczędzić 28
procent, powiedz, \e to będzie 28 procent. Nie zaokrąglaj do 30
Jeśli cena produktu czy usługi wynosi 500 dolarów, wygląda na mo\liwą do negocjacji, ale
ju\ cena 497 dolarów wydaje się mniej mo\liwa do zbicia.
Kolejnym skutecznym sposobem pozyskiwania wiarygodności jest przedstawianie pisemnych
rekomendacji pochodzących z obiektywnych zródeł. Jeśli ty chwalisz produkt, to mo\e być
podejrzane, bo pewnie chodzi ci o to, aby go sprzedać. Ale gdy ktoś inny, kto nie ma nic do
zyskania na tej transakcji, powie coś korzystnego o tobie lub twoich produktach, mo\e to
znacznie podnieść twoją wiarygodność.
Wreszcie, w większości transakcji osoba, która je rozpoczęła, prawdopodobnie ma coś do
zyskania. Mądrze więc będzie umniejszyć własne korzyści: Przyjmę pańską decyzję bez
względu na to, czy będzie pan chciał kupić mój produkt, czy nie. To pan powinien dokonać
wyboru. Jeśli to nie jest panu potrzebne, nie powinien pan tego kupować. To zale\y
wyłącznie od pana". Mówiąc to, będziesz postrzegany jako sprzedawca profesjonalny,
kompetentny i wiarygodny.
Właściwie w ka\dej bran\y i dziedzinie \ycia wiarygodność jest bardzo wa\ną cechą. Czy
twoje słowo jest coś warte? Czy mo\na w stu procentach na tobie polegać, zawsze jesteś
konsekwentny i punktualny? Czy spełniasz pokładane w tobie oczekiwania? Czy realizujesz
swoje zamierzenia? Czy zawsze dą\ysz do sytuacji KAśDY WYGRYWA? Jeśli tak, będziesz
postrzegany jako osoba wiarygodna, zarówno w relacjach zawodowych, jak i prywatnych.
Sekrety
Niemal wszyscy uwielbiają sekrety. Kiedy dzielisz się sekretami z innymi ludzmi, zdobywasz
u nich olbrzymi kredyt zaufania (oczywiście pod warunkiem, \e zdradzasz swoje sekrety, a
nie sekrety innych ludzi).
" Nie powinienem ci tego mówić, ale...".
" Czy mo\esz mi obiecać, \e nikomu nie powtórzysz tego, co ci za chwilę powiem?".
" Mówiąc między nami, powinieneś wiedzieć, \e...".
" Miałem nikomu o rym nie mówić, ale działa to w taki sposób...".
Powy\sze stwierdzenia i im podobne świadczą o zaufaniu, którym obdarzasz swego
słuchacza. Gdy zwierzasz się ludziom, oni zwykle pragną ci się odwzajemnić. Gdy
komunikacja osiąga wy\szy stopień szczerości i intymności, przekonanie twojego adwersarza
staje się bardzo łatwe.
Pomost w przyszłość
Dobry sprzedawca zawsze zamyka" transakcję. Doskonali sprzedawcy stosują technikę
zwaną pomostem w przyszłość". Poni\sze pytania są przykład; mi tej techniki:
" Gdyby spodobał się panu nasz produkt, czy kupiłby go pan ponownie?".
" Gdyby był pan zadowolony z naszych usług, czy pozwoliłby nam pan zająć się wszystkimi
pańskimi potrzebami w tej dziedzinie?".
Technika ta wymaga od klienta podjęcia decyzji o kupnie twojego produktu dzisiaj, bowiem
rezygnacja oznacza, \e nie potrafi on określić, czy u\ywałby twojego produktu lub korzystał z
twoich usług w przyszłości. Gdy zastosowałeś tę technikę, a klient warunkowo odpowiedział,
39
\e u\ywałby produktu bądz korzystał z twoich usług, właściwie wyraził ju\ zgodę na
wypróbowanie twojego produktu od razu.
Wielu sprzedawców w tej sytuacji dalej zachwala produkt, czyli kontynuuje sprzeda\, chocia\
właściwie został on ju\ kupiony. Niezmiennie powoduje to przypływ sceptycyzmu u klienta,
poniewa\ wygląda to tak, jakbyś usprawiedliwiał wybór własnego produktu. Nie chwal go
zbytnio. Gdy klient zdecydował się ju\ na twój produkt, pozwól mu się nim nacieszyć - ty
zajmij się pracą papierkową!
Hipnotyczne wzory językowe
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
|
